Lehren aus über 350 begleiteten Franchise-Projekten (Felix Peckert): woran Partnergewinnung wirklich scheitert.

Es gibt Franchisegeber, die schalten Anzeigen, pflegen ihr Profil auf den einschlägigen Portalen und warten. Und warten. Irgendwann kommt die Anfrage, dann das Gespräch, dann die Ernüchterung: Der Kandidat passt nicht, zieht zurück oder verschwindet einfach. Das Spiel beginnt von vorn. Andere Systeme hingegen haben mehr geeignete Bewerber, als sie Gebiete vergeben können. Der Unterschied liegt selten am Budget.

Felix Peckert weiß das aus über drei Jahrzehnten Praxis. Seit 1988 begleitet er Franchisegeber bei der Partnergewinnung, hat mehr als 350 Projekte gesehen, viele davon von Anfang an, manche erst dann, wenn es schon klemmt. Was er beobachtet hat, lässt sich nicht auf eine einzige Ursache reduzieren. Aber es gibt Muster. Und die wiederholen sich mit bemerkenswerter Regelmäßigkeit.

Das Frustrierende daran: Die meisten Franchisegeber ahnen, dass etwas nicht stimmt. Sie spüren, dass ihre Gewinnung nicht rund läuft. Nur die Ursache suchen sie oft am falschen Ort.

Das Profil klingt wie jedes andere

Der erste Fehler beginnt lange vor dem ersten Kandidatengespräch. Er beginnt bei der Frage, wie sich ein Franchise-System darstellt.

Viele Exposés, Webseiten und Anzeigentexte beschreiben ihr System mit nahezu identischen Formulierungen: starkes Netzwerk, bewährtes Konzept, intensive Einarbeitung, gute Verdienstmöglichkeiten. Das klingt solide und sagt gleichzeitig nichts. Ein Kandidat, der sich bei fünf Systemen informiert, kann danach nicht erklären, warum er gerade dieses wählen sollte.

Was fehlt, ist die spezifische Geschichte: Warum funktioniert dieses System? Was macht den Alltag eines Franchisenehmers konkret aus? Welche Art von Mensch ist hier wirklich erfolgreich, und welche nicht? Die ehrliche Antwort auf diese Fragen zieht die Richtigen an. Und sie schreckt die Falschen ab, was mindestens genauso wertvoll ist.

Peckert nennt das den "Einheitsbrei-Effekt": Wer sich nicht klar positioniert, wird nicht gewählt, sondern bestenfalls in die engere Auswahl genommen. Und in der engeren Auswahl entscheiden dann Kleinigkeiten.

Zu viel Geduld mit den Falschen

Ein Thema, das in der Praxis regelmäßig für Probleme sorgt: Franchisegeber verbringen unverhältnismäßig viel Zeit mit Kandidaten, die von Anfang an nicht passen.

Das passiert nicht aus Naivität. Es passiert, weil Interesse seltener ist als man sich wünscht, weil jedes Gespräch Hoffnung weckt und weil das Ablehnen von jemandem unangenehm ist. Also wird weiter geredet, noch ein Infogespräch geführt, noch eine Unterlagen-Runde gemacht. Irgendwann sagt der Kandidat ab oder, schlimmer, man einigt sich doch, obwohl die Zweifel nie verschwunden sind.

Die Konsequenzen eines schlechten Matches im Franchisesystem sind bekannt: Reibungsverluste, Konflikte, im schlimmsten Fall juristische Auseinandersetzungen. Was weniger diskutiert wird: Die Zeit, die mit ungeeigneten Kandidaten verbracht wurde, fehlte für die Suche und Pflege der geeigneten.

Ein klares Auswahlprofil hilft dabei, früh zu sortieren. Aber es muss auch tatsächlich angewendet werden. Peckert hat erlebt, wie Franchisegeber ein aufwendig entwickeltes Anforderungsprofil in der Schublade ließen, sobald ein sympathischer Kandidat auftauchte, der die Kernkriterien nicht erfüllte.

Kein strukturierter Prozess, nur Improvisation

Gute Partnergewinnung ist kein Talent. Sie ist ein Prozess. Und dieser Prozess ist bei vielen Systemen nicht wirklich definiert.

Was fehlt:

• ein klarer Ablauf vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung
• definierte Entscheidungspunkte, an denen sowohl der Kandidat als auch der Franchisegeber bewusst ja oder nein sagen
• ein Rhythmus in der Kommunikation, der Interesse hält, ohne zu drängen
• nachvollziehbare Kriterien dafür, wer in die nächste Stufe kommt

Ohne diese Struktur verläuft Partnergewinnung nach Gefühl und Tagesform. Manche Kandidaten werden zu schnell weitergeführt, andere verlieren das Interesse, weil sie wochenlang nichts hören. Gute Kandidaten, die noch unentschlossen sind, brauchen Orientierung. Wenn der Prozess das nicht bietet, bietet ihn oft ein anderes System.

Peckert beobachtet, dass Systeme mit einem klaren, dokumentierten Gewinnungsprozess nicht nur mehr Abschlüsse erzielen, sondern auch besser abschneiden: Die Neugeber, die durch diesen Prozess kommen, sind besser vorbereitet und realistischer in ihren Erwartungen.

Die Erwartungen beider Seiten werden nicht früh genug abgeglichen

Viele Konflikte in Franchise-Partnerschaften entstehen nicht, weil das System schlecht ist oder der Franchisenehmer ungeeignet, sondern weil beide mit unterschiedlichen Vorstellungen gestartet sind.

Das ist kein Kommunikationsproblem im klassischen Sinne. Es ist ein strukturelles Problem der Gewinnung. Wenn in den frühen Gesprächen hauptsächlich über Chancen, Zahlen und Erfolgsgeschichten geredet wird, entwickelt der Kandidat Erwartungen, die mit der Realität des ersten Betriebsjahrs nicht immer übereinstimmen.

Was früh angesprochen werden sollte:

• Wie viel Eigeninitiative ist wirklich nötig, und in welchen Bereichen?
• Was bedeutet die Systemtreue konkret im Alltag, wo hat der Franchisenehmer Spielraum, wo nicht?
• Welche Anlaufphase ist realistisch, auch finanziell?
• Welche Erwartungen hat der Franchisegeber an Reporting, Netzwerkbeteiligung und gemeinsame Weiterentwicklung?

Diese Fragen unbequem früh anzusprechen, trennt gute Gewinnung von netter Überzeugungsarbeit. Wer nur verkauft, bekommt Partner, die sich verkauft fühlen, sobald die Realität einsetzt.

Die Quelle der Kandidaten wird nicht hinterfragt

Viele Franchisegeber fragen, wie sie mehr Anfragen bekommen. Die bessere Frage ist oft: Welche Anfragen kommen, und woher?

Portale bringen Reichweite, aber nicht immer Qualität. Empfehlungen aus dem bestehenden Netzwerk bringen häufig besser passende Kandidaten, werden aber selten systematisch genutzt. Social Media wird entweder gar nicht bespielt oder so allgemein, dass es keine echte Wirkung entfaltet.

Peckert beobachtet, dass Systeme mit den besten Gewinnungsquoten selten auf einen einzigen Kanal setzen. Sie haben ein klares Bild davon, wer ihr idealer Franchisepartner ist, und wählen ihre Kanäle danach. Außerdem messen sie, was funktioniert, und passen an. Das klingt selbstverständlich, ist es in der Praxis aber nicht.

Gerade auf Social Media entsteht der Unterschied oft nicht durch Budgets, sondern durch Haltung: Systeme, die echte Einblicke geben, authentisch kommunizieren und ihre bestehenden Franchisenehmer sichtbar machen, bauen Vertrauen auf, lange bevor ein Kandidat das erste Formular ausfüllt.

Fazit

Partnergewinnung scheitert selten an einem einzigen Punkt. Meistens ist es eine Kombination aus unklarer Positionierung, fehlender Struktur und zu viel Hoffnung auf den nächsten Kandidaten. Die gute Nachricht: Alle diese Punkte lassen sich adressieren, wenn man bereit ist, ehrlich hinzuschauen.

Wer wissen möchte, wo sein System konkret steht, kann mit Felix Peckert und dem Team von klarton social ein kostenloses Erstgespräch vereinbaren. Ohne Verkaufsdruck, aber mit echtem Blick auf die Situation.